苏州年会落幕汽车行业新变革方向显现

　　2024年，国内汽车市场在多重因素影响叠加下爬坡过坎，汽车品牌间竞争趋于白热化，汽车厂家深陷以降价换取市场占有率的循环之中。

　　从市场反馈看，以降价作为刺激销量的手段已经逐渐乏力，产生的负面影响远远超出了预期。需求不足成为现阶段乃至今后一段时期汽车市场最大的问题。

　　国家统计局多个方面数据显示，2024年前三季度汽车类社会消费品零售总额为35361亿元，同比下降2.1%；中国汽车流通协会多个方面数据显示，2024年1～9月，国内乘用车市场零售量为1557.4万辆，同比增长2.2%。

　　这些数据反映出当前汽车市场都会存在的价格倒挂现象，所带来的结果是行业企业赤字经营的风险进一步加剧，企业经营压力倍增。

　　刚刚当选的中国汽车流通协会会长肖政三在苏州中国汽车流通行业年会上指出，2024年中国车市总体呈现出“增量不增收、增收不增利”的特点，零售额与零售量之间形成的鲜明反差。在此背景下，中国汽车流通协会接下来将重点针对以下几个方面开展工作，助力行业打破困局。

　　汽车市场已进入以消费为导向的买方市场，一方面，品牌厂家已经在探索营销模式的创新，打消解决消费者购车的顾虑和痛点。比如：利用金融工具的创新，推出新能源产品保值回购服务；另一方面，经销商也将有机会进一步发挥自身独有的渠道优势，因为经销商作为渠道的价值核心就在于服务。

　　这一点，经销商过去在资源时代没有去深耕，而现在已经成了必修课。经销商应当从理念和行动上转向做服务，通过服务更好地提升客户黏性，实现价值增长。

　　当前，新能源汽车产业体系正在快速形成，但绝大部分品牌的营收无法覆盖成本，严重依靠外部输血，盈利能力不足成为发展瓶颈。

　　另一方面，燃油车渠道过多过密已经是不争的事实，网点的调整和退出成为新的常态，应广大经销商的要求，协会报请政府部门同意并启动了汽车品牌经销商退出机制的相关工作，目的是要完善和形成经销商品牌授权合作更加公平合理的新模式，保障经销商合理适当的投资和服务收益。

　　第三，通过二手车诚信交易，带动以旧换新再提速，促进形成汽车市场强大内生动力。

　　二手车新政的实施全面破除了流通的政策性堵点断点，解决了经销商销售二手车像新车一样便利的问题，但从市场层面看，尚未解决消费者像购买新车一样放心地选购二手车问题，因此要解决诚信交易、信息透明的问题。

　　公安部的多个方面数据显示，截至2024年6月底，全国汽车保有量达到3.45亿辆。从保有量结构看，在报废更新和置换更新这两大以旧换新发力点中，置换更新无疑会带来更大的市场增量空间。

　　当前，新车经销商正在全面布局二手车业务，二手车交易市场和车商也在涉足新车业务，在市场力量的牵引下形成了你中有我、我中有你的新态势。

　　协会也面向行业企业推出了“行”认证二手车质量溯源体系、CADA柠檬查、二手车鉴定评估师技能竞赛与培训、中国汽车消费节系列促销活动等，帮助经销商更好地实现转型发展。

　　随着二手车市场的日益成熟，二手车交易也正在激活中国汽车市场的内生动力。 但与此同时，二手车行业优化也已成为必然趋势。

　　中国汽车流通协会副会长罗磊在大会上指出，二手车行业今天的营商环境和过去相比已经有了很大改变，大多数表现在五大方面：

　　第一，政策环境变化。今天的政策环境和以往相比已经大有不同，车商开始陆续从过去的个体户、夫妻店向企业转型，合规化经营慢慢的变成了行业趋势。

　　第二，市场环境变化。受到价格战影响，新能源车的价格不稳定，对二手车商来说，补库存的时候面临很大的跌价风险，二手车的经营难度越来越大。

　　第三，经营主体数量过大。2023年国内二手车交易量为1841万辆，但车商的数量有79万家之多，平均每个车商的年销量仅24辆。对比美国市场的数据，3万家车商和1.8万家4S店消化3000万辆的销量，对比之下差距明显。因此车商群体优胜劣汰是必然的。

　　第四，车商规模小，抗风险能力弱。很多车商是夫妻老婆店，只有两三个人，一旦行业出风吹草动就可能亏损，亏损就出局。

　　这其中不乏一些主观因素，比如车商转型不坚决，学习能力不够和缺乏对市场的科学判断等。另外，政策与市场环境的双重变化，促行业优化调整。企查查的新多个方面数据显示，今年上半年国内累计注册8万家二手车经纪相关企业，比去年同期减少了17%。

　　那么，二手车经销商该怎么样谋发展？在罗磊看来，车商首先要学会转型，即从经济模式转为经销模式。来自1099个车商样本调研的结果为，2023年车商个体户有33.6%，经销公司不到50%；到2024年9月，在商务部注册的经销企业已达到了87.9%。只有正规的企业才能把规模做大。

　　其次，车商要学会提高个人的能力，要学会看宏观经济走势，还要多元化营销，积累更多基盘客户。据统计，车商群体中没有售后的占比达71.5%，大部分都不提供售后，因此，车商还要学会角色转变，要从零售商转成服务商。

　　再者，要敢于尝试新业务，比如新能源二手车。今年1到9月份，全国新能源二手车交易量79万辆，尽管基数不大，但是增长了54%，新能源汽车已成为大趋势。另外，二手车出口也是一个新的风口。

　　当前，汽车零售领域正在经历深刻的变革，消费者的购车需求正呈现出多元化和个性化的趋势，新的经营理念也层出不穷。在此背景下，竹子买车新零售模式应运而生，并凭借服务和创新的业务模式，成为了汽车新零售行业的新秀。

　　竹子汽车集团董事长助理兼战略部部长曹义鸿在分享时提出，当前汽车行业存在的问题主要体现在五个方面，即获客难、承接难、产品难、管理难和人才教育培训难。

　　那么，竹子是如何来解决这样一些问题的？汽车新零售在竹子买车用两个字来总结，就是效率。所有的解决实际问题的核心策略都围绕着效率来做。竹子买车的模式是通过竹子的“三段论”，即产品、流量和管理来完成的。

　　竹子买车的核心逻辑和业务模式是用产品驱动，流量带动，组织推动，重构了人、货、场的零售三大要素，以此来带动整个业务模型的增长飞轮正向飞转，成就更高效率的零售。

　　据介绍，竹子买车在成都有6万平的展厅，十几万平的仓储，常规在库的车有五千多台，通过大规模的线下场景和新媒体直播的方式，让更多的花钱的人可以触达到，同时在一直在优化“人货场”和商品传递的效率。

　　目前，竹子买车在公域平台上主账号有1000万粉丝，月度曝光量超过7000万，月度平均线万以上。竹子买车未来会有两种门店，一种是直营门店，品牌叫ZCAR竹子买车，另外一个是联盟合作店，即竹子汽车商城，未来计划在2026年实现全国100+门店的规模。

　　不仅如此，传统汽车经销商也在积极转型，探索新场景、新模式的汽车零售与服务。

　　早在2019年的时候，马坚挺就意识到，由于汽车市场的快速变化，传统的4S模式经营会越来越困难，未来的汽车渠道模式会有变化。也是在当时，宁波新汽车商城开始规划，随后启动筹建。2024年，商城正式投入运营。

　　在宁波新汽车商城的商业布局中，新车展厅、服务中心和新媒体直播中心设在一层；二层的布局包含俱乐部的汽车营业酒吧，同时把所有的越野车集中在一个面积为2500平方的越野馆里，包括交付中心、改装中心和结算中心；三层采用的是板喷共享、钣金共享和维修专享，在这里能轻松实现品牌独立和机修独立，保证机修人员从形象和技术的专业化，这一层还设置了几个大小不一的共享会议室供品牌方租用；四层为客户餐厅和员工餐厅；五层为健身房、游泳池，主要服务高端客户。

　　宁波新汽车商城整个生态布局非常完整，可以把用户日常的生活和用车的ECO结合起来。

　　不仅如此，天天汽车还创立了“大顽聚”汽车越野俱乐部并在宁波新汽车商城中落地运营。在马坚挺看来，传统4S店组织的客户活动在今天已经不足以满足大家的需要，过去，人们把越野定义为小众人的、甚至是有风险的活动；但现在则应该是通过轻奢越野，让客户感受到一种美好的生活。

　　据介绍，“大顽聚”俱乐部把天天汽车集团的产业链进行了整合和闭环，集团下面4S店的新车成交以后，都由俱乐部来交付，让客户更有体验感。

　　俱乐部还开展定制化改装业务，把整个场景化的营销渗透到里面，改装业务自然而然就做起来了。在最近的三年里，天天汽车的坦克品牌，65%的新车在客户提车的时候就会做改装，而且每个客户的车型做过改装之后都不一样。

　　天天汽车针对改装业务中涉及到的几十大项里的几百个改装件都进行了品牌化定制，能做到全国统一的批售价和零售价。过去，一些主机厂也推出过官方改装款车型，但往往销量并不如意。在马坚挺看来，这些官方改装款车型本质上还是统一的商品车，仍然缺少个性化，而改装最大的魅力就是个性化定制，在这其中要让用户参与进来才是核心。

　　宁波新汽车商城也因其集团资源整合和独特、创新的业务模式受到了行业的广泛关注。而无论是竹子买车还是宁波新汽车商城，都显现出了汽车渠道变化的新方向。

　　随着全球经济一体化的深入发展和“一带一路”倡议的积极地推进，二手车出口成为汽车流通领域的新增长点。中国二手车已经销往全球160多个国家和地区，2023年出口量达到30万辆级别，已经初具规模。

　　据广东好车控股有限公司董事长助理廖智勇介绍，从总体业务模式来看，二手车出口企业正在积极进行探索，从单纯的车辆出口贸易逐步向本地化销售和服务方向转变。随着政策放开，更多大企业和资本也开始入局，在激烈市场之间的竞争中有实力企业、有经验、有模式的企业在加快整体差异化的发展，打造核心竞争力，不再单纯地拼价格。

　　当前，全球二手车出口规模超过500万辆，中国目前二手车出口量仅占新车出口量3%，和日、美、韩相比仍然有很大的提升空间。

　　目前国内二手车出口仍面临几大问题：第一，国际环境复杂多变，出口企业要有应对国际形势的复杂的能力；第二，出口公司竞争内卷，产品同质化，还有一些欺瞒车况，调里程表等乱象，要不断进行自律和规范；第三，在体系化建设方面，国内相对来说还是比较完善，但海外服务体系、金融支持等有待建设。

　　另外，出口企业的信用评级和海外企业的征信数据等，包括出口产品的评级认证有所欠缺，应从这样一些方面去加强国内企业的征信。

　　目前，国内车商缺少海外流量，廖智勇建议国内出口企业建自己的独立站，让这些出口商家的独立站形成一个站群，各自针对不一样产品、不同领域、不同关键词进行布局，总体流量收集之后，对接国内的海量车源，营造一个大的中国汽车出口流量体系，形成大家各自出力、各自受益的模式。

　　缘于海内外商家的需求，也有一些二手车出口服务平台应运而生。出口服务平台是整合国内外资源，搭建 连接国内二手车供应和海外市场需求的桥梁。

　　据广东唯普汽车科技股份有限公司总经理助理张长帅介绍，唯普汽车正在通过服务出口的方式把国内成熟的汽车配套服务模式在海外落地，再结合高效的信息化管理系统，平台实时跟踪车辆进出口的进度，为买卖双方提供全流程的服务和保障。

　　唯普汽车提供五大类服务，包括出口手续服务、出口整备服务、出口车辆检测、物流运输和金融服务。

　　在张长帅看来，除了以上这些服务，出口服务平台还有车源、区位、仓储、配套这四大优势。而在出口目的地方面，中亚、中东以及俄罗斯市场已有很多车商在做，竞争也很激烈，但非洲也是个需求旺盛的市场，尤其是燃油车，非洲才是未来真正的增长空间。 （文/徐诚）

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